一、原文和出处 【三十六计原文】 示之以动,利其静而有主,益动而巽。 【原文今译】 故意暴露我方的行动,以牵制敌人在某地集结固守,然后我方迂回到敌人的背后发动突袭,攻敌不备,出奇制胜。 【出处】 此计全称为“明修栈道,暗渡陈仓”。陈仓,古县名,位于今陕西室鸡市东。“明修栈道,暗渡陈仓”原是楚汉相争时韩信运用过的一个计谋。公元前206年,刘邦派韩信攻打秦将章邯。为麻痹敌人,韩信命令万名士兵,大张旗鼓地修复从汉中到关中的山间栈道,以示有打回关中之意。章邯果然中计,在栈道经过地区布置重兵准备拦截韩信。那知韩信却暗中从陈仓小路突然杀来,章邯仓促应战,结果大败。 二、谋略及赏析 【案例】 尹磊从几年前开始就在镇里做农资生意,当时,市场刚刚起步,竞争少,赚钱也容易,这几年,卖农资的越来越多,竞争也很激烈,为了争取客户,尹磊在进货方面严把质量关,为减少中间环节,从厂家直接进货,经过多方考察和洽谈,取得了某化肥厂在当地的代理权。“酒好也要巧吆喝”,尹磊投入5000多元租了投影机和一些农业技术光盘、故事片,利用晚上时间挨村为农民免费播放,根据季节播放一些实用的农业技术,节假日播放一些故事片。播放的同时在屏幕下方滚动着自己的广告,这种潜移默化的宣传方式给农民带来实用农业技术和快乐的同时,也为尹磊的店铺提高了知名度、增加了美誉度。在播放影片时,尹磊不忘同农民沟通,了解到农民的需求,掌握第一手资料,为下一步制订营销计划打下了良好基础。尹磊凭着“独特”的宣传方法、有效的营销策略,赢得了附近农民的信任,同时也给他带来了不菲的收入。 【赏析】 “暗渡陈仓”的前提是“明修栈道”,尹磊通过播放农业实用技术和故事片,拉近了与广大农民的距离,了解了农民的需求,同时,也大大提高了知名度和美誉度,避免了单纯的宣传让人反感。 “暗渡陈仓”和“声东击西”相似,不同之处是:“暗渡陈仓”是同时采取两个行动,而且两个行动能有机结合,融为一体,使消费者可接受甚至欢迎,同时也能实现自己的真实意图;“声东击西”是两个行动先后进行,先有意制造假象,把注意力引开,而后再“击西”达到目的。
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